Saiba o que é funil de vendas e como criar um para a sua empresa

A empresa que quer aumentar as vendas precisa descobrir quais são os reais motivos que levam as pessoas a finalizar uma compra. Para isso, precisam saber qual é o seu público-alvo e como esses potenciais compradores estão se comportando no mercado.

O funil de vendas é um modelo que ajuda a descobrir qual é o perfil de cliente ideal para uma empresa. Também, como esse público se comporta até fechar uma compra e que etapas dentro do processo de vendas requerem mais atenção para aumentar os resultados comerciais.

Não sabe o que é ou como funciona o funil de vendas? Não sabe quais são os seus benefícios, nem como orientar a sua equipe para elaborar um bom funil de vendas? Sem pânico! O post de hoje foi escrito para esclarecer as principais dúvidas relacionadas a esse assunto:

• O que é funil de vendas e como funciona?
• Quais são as etapas essenciais dentro desse processo?
• Qual é a importância dele para o desenvolvimento da empresa?
• Quais orientações a sua equipe precisa seguir para criar um bom funil de vendas? 

Esperamos que goste. Boa leitura! 

O que é funil de vendas e como funciona?

O funil de vendas (ou pipeline) é um modelo que ilustra toda a jornada de compra de um cliente em potencial. Funciona como uma espécie de roteiro para monitorar, de forma visual, o comportamento das pessoas desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.

Como a abordagem direta é considerada muito incisiva para convencer um indivíduo a fechar um negócio — uma vez que ele pode não conhecer a empresa ou os produtos/serviços —, o funil de vendas entra como uma estratégia interessante para melhorar a abordagem e impulsionar as vendas.   

Entre os principais benefícios do funil, destacamos:

• Previsibilidade de resultados;
• Maior produtividade da equipe;
• Gestão mais eficiente;
• Melhor aproveitamento das oportunidades;
• Feedback rápido para o desenvolvimento de produtos.

Quais são as etapas essenciais dentro do processo?

Para que o funil de vendas traga resultados realmente positivos, a empresa precisa dividir o processo da jornada de compra em estágios. As principais etapas são divididas em ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel). Abaixo, veja como cada uma delas funciona!

ToFu (Top of the Funnel)

Top of the Funnel, também conhecido como Topo do Funil, é a etapa do aprendizado e descoberta. Ou seja, aqui se concentra o público geral e os visitantes que ainda não conhecem o seu produto/serviço ou não sabem que possuem uma dor.

Geralmente essas pessoas chegam de “paraquedas” na sua empresa/site/rede social. Então, o objetivo nessa etapa é converter esses indivíduos em leads para fazê-los andar pelo funil. 

Você pode fazer isso por meio de conteúdos que abordem assuntos interessantes e mostrem para os clientes problemas que eles possam ter, fazendo-os caminhar pelo funil de vendas em busca de uma solução.  

MoFu (Middle of the Funnel) 

Middle of the Funnel ou Meio de Funil, é a etapa do reconhecimento. Isto é, o estágio em que o lead descobre que possui uma dor específica e que a sua empresa possui uma solução para resolver o problema.

Podemos dizer que nessa fase se concentram as pessoas que já conhecem ou interagem com a sua empresa. E que estão mais propensas a disponibilizar informações para contato em troca do acesso a algum conteúdo específico.

Você pode oferecer o download de um ebook ou outro material rico em troca de dados como nome, e-mail, telefone (opcional) e profissão. 

BoFu (Bottom of the Funnel)

Bottom of the Funnel, também conhecido como Fundo de Funil, é o estágio em que ocorre a decisão de compra. Ele integra todos os leads que já passaram pelo processo de reconhecimento, e que estão prontos para se tornar prospects e receber o contato de um vendedor. 

Aqui o potencial cliente já sabe que tem um problema e que a sua empresa possui um produto/serviço para ajudar. Então, que tal instruir o time comercial a apresentar a solução ao cliente e mostrar todos os benefícios que ele vai ter ao fechar a compra? 

Qual é a importância do funil de vendas para o desenvolvimento da empresa?

Antigamente as empresas não precisavam se preocupar tanto para realizar vendas. Os clientes simplesmente chegavam até uma de suas lojas físicas, pediam por um produto específico e pronto. O vendedor apenas registrava a venda.

A questão é que, com o avanço da tecnologia, as pessoas passaram a ter mais opções de produtos/serviços pela internet. Então só esperar que um cliente se dirija até uma loja/site não é mais uma ação inteligente para a empresa aumentar os seus resultados. 

O funil de vendas é importante porque ajuda a descobrir quais são as causas que levam as pessoas a optarem pelos seus produtos/serviços. E, uma vez que você sabe quais são esses motivos, fica mais fácil para a sua empresa direcionar energia e elaborar estratégias para captar clientes e vender mais.

E todos nós sabemos que captar clientes e vender mais produtos/serviços é crucial para o crescimento e sucesso do seu negócio, concorda? 

5 dicas para melhorar o desempenho dos seus vendedores 

Agora que você já sabe o que é funil de vendas, quais são os estágios essenciais dentro desse processo e qual a sua importância, deve estar se perguntando: “Como posso orientar a minha equipe de vendedores para melhorar o desempenho do funil de vendas?”

Para ajudá-lo nessa questão, separamos 5 dicas simples para você orientar a sua equipe. Veja só! 

1.Mapeie a jornada de compra do cliente

O objetivo do mapeamento da jornada de compras é aumentar a conversão. Para isso, analise juntamente com a equipe como os clientes estão se comportando em cada etapa dentro do funil de vendas. Assim ficará mais fácil compreender suas necessidades e qual é o tempo certo de um vendedor fazer a abordagem. 

2. Estabeleça metas para cada estágio

A principal finalidade do funil de vendas é garantir que o cliente diga sim. Mas isso não significa que a sua equipe precisa ficar esperando “uma eternidade” até que o cliente decida fazer a aquisição de um produto/serviço.

No funil de vendas, o tempo é decisivo. Afinal, o cliente pode se deparar com outras ofertas e migrar para uma marca concorrente. Assim sendo, é importante que cada vendedor tenha uma meta em cada estágio para otimizar a jornada de compra.

3. Defina estratégias para abordar os clientes

A abordagem de vendas é uma das etapas mais importantes dentro do funil de vendas. Afinal, nela o cliente decide se vai ou não fechar negócio. 

Assim sendo, para aumentar a chance dele adquirir um produto/serviço e impedir que a abordagem seja incisiva demais, a equipe de vendas precisa definir com antecedência quais serão as estratégias utilizadas.    

4. Certifique que toda a equipe está preparada para fazer a abordagem

Certificar que toda a equipe de vendedores está preparada para abordar o cliente também é uma dica importante. O time precisa ser treinado a cada dois ou três meses, por exemplo, para aprimorar suas habilidades e melhorar a capacitação.

5. Monitore os resultados

Se por um acaso a equipe não atingir as metas é porque alguma coisa está errada e precisa ser corrigida no funil de vendas. Ela não sabe como identificar os erros? monitore os resultados periodicamente para verificar quais estratégias estão (ou não) surtindo efeito.

Viu só como criar um funil de vendas é fácil? A organização será muito importante para todo o processo.

Falando em organização, confira o artigo sobre gestão de documentos, nele você vai entender com mais profundidade alguns princípios de organização.